Продажа юридической услуги имеет свою специфику, обусловленную работой с человеком, его проблемами и психологией. Кто лучше может продать такую услугу: юрист, специалист в области права и предоставляет соответствующую услугу, или специально обученный человек, который умеет продавать, то есть «продажник»? По моему мнению, юридическое сопровождение компании может предоставить только юрист, обладающий навыками «продажника». В то же время «продажник» может помочь юристу найти лучшие пути продажи соответствующей услуги.

Да, именно юрист общается с клиентом, который к нему обратился с определенным вопросом. Именно профессиональные ответы на этот вопрос позволяют клиенту выбрать того или иного юриста своим советником. Однако как клиенту узнать о том, что определенный юрист может помочь ему с решением его проблемы?

Стоит заметить, что прямая реклама (в печатных средствах массовой информации, на телевидении, в сети Интернет) не является эффективной для продажи юридических услуг может использоваться только для имиджевых целей. Выбирая юриста, клиент хочет быть уверенным, что он на самом деле является специалистом по определенным вопросам, имеет соответствующий опыт их решения, а также рекомендации, подтверждающие его профессиональное и личностное портрет.

Именно «продажник» может сформировать у клиента желание приобрести услугу у конкретного юриста путем избрания эффективных способов коммуникации между клиентом и юристом и их правильного использования.

Однако «продажник» без юриста не сможет осуществить эффективную продажу юридических услуг. Одними из наиболее эффективных каналов продаж юридических услуг является публикации статей и экспертных комментариев в средствах массовой информации, изданиях, сети Интернет, а также выступления на различных мероприятиях, во время которых клиент может увидеть профессиональный уровень юриста (на конференциях, форумах, бизнес-завтраках) . Используя такие пути коммуникации, юрист может убедить клиента, что он является лучшим в той или иной отрасли клиенту именно в него нужно приобрести соответствующую юридическую услугу. Для этого юристу необходимо владеть навыками «продажника», то есть понимать, что побуждает человека приобрести юридическую услугу, уметь устанавливать интересы клиента и работать с ними.

По моему мнению, наиболее эффективной может быть сотрудничество тандема – юриста, обладающего навыками «продажника» и «продажника», который имеет юридическое образование. Именно такое сотрудничество может обеспечить привлечение значительного количества интересных проектов и перспективных клиентов. Однако нанимать отдельного «продажника» юридической компании стоит лишь при условии, что штат юридической компании насчитывает не менее 10 юристов. В случае меньшего количества юристов в штате юридической компании более целесообразным представляется привлечение внешних консультантов по продажам.

При этом для эффективной продажи юридических услуг достаточно важна профессионализм «продажника», который должен разбираться в сути юридических услуг, которые он продает.

На юридическом рынке существует несколько профессий, осуществляющих функции продажи юридических услуг: PR-специалисты, BD-специалисты, маркетологи. Первые помогают юристам с налаживанием публичной активности, сотрудничеством со СМИ, выступлениями на публичных мероприятиях. Вторые помогают в поиске клиентов и развития бизнеса. Третьи способствуют развитию продаж юридических услуг, тесно сотрудничая с первыми и вторыми. Однако если юридическая компания по своему размеру является небольшим, целесообразно сочетать три вышеуказанные роли в одном специалисту, хотя такого универсального специалиста достаточно сложно найти.

К тому же не следует забывать, что одним из главных источников продажи юридических услуг является «сарафанное радио», то есть когда довольные клиенты приводят к юристу новых клиентов. Такой способ на самом деле работает, но нельзя отбрасывать и другие пути коммуникации с клиентами на высококонкурентном юридическом рынке.

Подытоживая, стоит отметить, что юрист, по моему мнению, всегда должен быть «продажником» и уметь себя продавать. К тому же продавать юрист себя должен не только клиенту, к нему обратился впервые, ведь повторные продажи всегда считаются более эффективными, чем первичные. Юрист должен постоянно общаться с клиентом, иметь с ним дружеские отношения и в случае необходимости приходить ему на помощь. В то же время профессиональный «продажник» может и должен помочь юристу себя продать, оставаясь в тени юриста. Только слаженная командная работа может дать результат, над которым нужно постоянно работать.